90일 안에 영업 이사(VP)가 매출을 2배로 늘리는 방법

B2B SaaS 분야의 대표적인 축제, SaaStr가 주관하는 블로그에 게재된 <Best of SaaStr> 시리즈 중 SaaStr 창업가 Jason Lemkin가 작성한 내용을 번역 및 요약하여 소개합니다. 완벽한 번역 보다는 핵심을 요약하고자 하였으니 참고해주세요!

<월드 클라스(월클) 세일즈 팀을 만드는 방법> 시리즈 - 2편

리드 당 수익을 2배로 늘리는 방법

영업 이사(VP of Sales) 브렌든이 바로 진행한 것

• 즉시 검증된 Closer를 추가로 채용하기 : 첫날 부터 자사의 단계와 가격대에 맞는 Closing방법을 알고 있는 3명의 새로운 담당자를 즉시 영입했다. 이들은 아직 제품에 대해 자세히 몰랐어도, 자사 가격대의 기본적인 SaaS 영업 프로세스를 알고 있었다. 그래서 영업 주기가 90일 미만인 리드를 최대 3배 빠른 속도로 마감했다. 심지어 해당 분야에 대한 깊은 지식이 없어도!
• 잘 하는 사람을 최대한 끌어내고, 성과가 없는 팀은 빠르게 교체하기 : 기존의 영업 팀을 빠르게 평가하고, 가장 유망하고 결과가 좋은 두 명에게 많은 에너지를 집중했다. 특히, 팀의 막내 SMB 담당자가 재능이 있다는 것을 보고 즉시 승진시켰다. 이로 인해 3배의 생산성을 확보했다. 그리고 브렌든은 성과를 내지 못하는 대표들에게 리드를 전혀 주지 않았다. 단순히 Closer에게 리드를 재배분하고 중간자들을 제거함으로써 (그리고 중간자들을 없애면서)… 그것만으로도 엄청난 영향을 미쳤다.
• 모든 일을 혼자 하려고 하지 않기 : 모든 것을 혼자서 처리하는 '슈퍼 영업 대표'처럼 행동하지 않았다. 대신에, 가장 뛰어난 팀원들의 생산성을 2~3배 증가시키는 데 집중했다. 그리고 즉시 새로운 인재를 영입했다. 새로운 인재들은 기존 팀의 평균적인 성과보다 2~3배 더 판매 실적이 좋았다.
• 파이프라인을 성과지표로 보는 것을 중단하고, MRR에 집중하기 : 파이프라인은 중요한 영업 도구이지만, 실제로 거래를 마무리하지 않으면 의미가 없다고 판단했다. 브렌든은 파이프라인에 대한 끝없는 차트와 토론을 멈추고, 실제로 Closing 될 수 있는 거래들에 대해서만 논의했다. 매달 월간 반복 수익(MRR)을 증가시키는 것에 대해서만 다루었다.
• 경쟁을 받아들이기 : 이전의 영업 팀은 대부분 경쟁 상황에서 어려움을 겪었다. 주로 강력한 브랜드를 가진 회사 출신이었고, 그곳에서는 진짜 경쟁이 <예산>이었지 다른 업체가 아니었다. 하지만 SaaS 분야에서는 대부분의 경우(95%) 업체 간의 경쟁이 중요한 부분이다. 이러한 환경에서 경쟁에 이기지 못한 경우, 많은 사람들은 보통 경쟁을 회피한다. 그러나 경쟁을 빠르게 받아들이고 배우면, 상대적인 약점과 강점이 무엇인지 파악할 수 있고, 그 부분에 집중할 수 있다.

영업이사(VP of Sales)에게 가장 중요한 임무는 <훌륭한 관리>이다. 채용, 관리, 승진, 경청, 반복, 지원. 사실상, 브렌든이 처음 90일 동안 한 일은 '그것뿐'이었다.

원문: How My VP, Sales Doubled Our Sales in 90 Days. And No, It Wasn’t Magic.