한 해동안의 세일즈 성과 회고하기

숨가쁘게 여러 미팅을 하고 외근을 다녀오면, 무언가 뿌듯한 마음이 들 때가 있습니다. 하지만 성과로 연결되지 않는다면 모두 무의미합니다.

대개 많은 영업사원들이 미팅하는 것 만으로 일을 했다고 생각하는 경우가 많습니다. 왜 열심히 했는데 내 목표는 달성하지 못했을까? 이런 고민을 하시는 분들께 도움이 될 수 있도록 회고 템플릿을 만들어 보았습니다.

저는 회고와 영업 미팅은 비슷한 성격이 있다고 생각합니다. 바로 <Next action>이 분명해야 한다는 점 입니다. 회고를 함으로써 더 나은 내가 되도록 노력해야 합니다. 영업 미팅은 통해 계약 성사까지 한 걸음씩 나아가기 위해 필요한 바를 확보하는 분명한 목적이 있어야 합니다.

이를 위해 각각 영업사원들이 한 해동안 계약을 성사한 여러 건에 대하여 회고할 수 있도록 템플릿을 다음과 같이 공유드립니다.

딜 회고 템플릿

1. 회고의 목적 정의

• 이번 회고를 통해 무엇을 배우고 싶은가?
  • (예: 프로세스 개선, 고객과의 소통 최적화, 시간 관리 효율화)
• 이 딜의 회고 결과로 어떤 변화를 기대하는가?
  • (예: 유사한 상황에서 더 높은 성과, 더 빠른 딜 클로징)

2. 타임라인 분석 (과정 되짚기 제일중요!)

과거의 타임라인을 구조적으로 분석하며 단계별로 다음을 기록합니다.

(1) 주요 단계와 이벤트

1. 딜 발생부터 종료까지의 주요 이벤트를 간략히 정리하세요.

• 최초 접촉일:
• 주요 미팅 및 이벤트:
• 딜 종료일:

(2) 각 단계별 분석

3. 이 딜의 성과와 교훈

• 최종 결과:
  • 계약이 성사되었는가?
  • 성사되지 않았다면 주요 원인은 무엇인가?
• 잘한 점 (What Went Well):
  • 이번 딜에서 특히 잘했던 부분은?
  • 효과적이었던 전략이나 접근법은?
• 개선점 (What Could Be Better):
  • 더 빠르게 계약 시점을 앞 당길 수 있었을까?
  • 더 많이 계약 금액을 높일 수 있었을까?
  • 기능을 판게 아니라 가치를 판게 맞았을까?
  • 고객과의 상호작용, 내부 프로세스, 협상 전략 중 어느 부분이 약했는가?

4. 딜을 돌아보며

(1) 감정적 회고

• 이 딜을 진행하며 나의 감정은 어땠는가?
  • (예: 자신감, 불안, 좌절 등)
• 고객과의 관계는 어떻게 형성되었는가?
  • (예: 신뢰감, 긴장감)

(2) 과거의 나와 현재의 나 비교

• 이번 딜의 방식이 과거의 유사한 딜과 비교했을 때 어떻게 달랐는가?
• 과거의 딜에서 배운 점을 얼마나 적용했는가?

5. Action Item 도출

(1) 다음에 시도할 것

• 다음 유사한 딜에서 반드시 시도할 행동은?
  • (예: 고객 니즈 문서화, 의사결정권자 조기 파악, 미팅 전 데이터 조사 강화)
• 내가 추가로 학습해야 할 스킬이나 지식은?
  • (예: 협상 스킬, 특정 산업 전문 지식)

(2) 제거해야 할 것

• 이번 딜에서 효과적이지 않았던 전략이나 비효율적인 프로세스는?
  • (예: 고객 니즈 파악 없이 제안서 작성)

(3) 내부 팀/도구 개선

• 팀원들과 협업 과정에서 개선해야 할 부분은?
  • (예: 역할 분담 명확화, 내부 공유 속도 개선)
• 이번 딜에 활용된 도구/시스템의 효율성은 어땠는가?
  • (예: CRM 데이터 정확도, 자동화 도구 활용)

6. 회고 요약

• 한 줄 교훈:
  • 이 딜에서 가장 중요한 배움은 무엇인가?
• 나에게 한마디: (예: “다음 번엔 더 치밀하게 준비하자!”, “충분히 잘했다!”)

7. 팀과 공유하기

• 공유 목적으로 정리된 요약:
  • 이 딜에서 배운 가장 중요한 점
  • 팀 전체에서 개선할 수 있는 부분
  • 딜 성공/실패에 대한 핵심 통찰