2024 아웃바운드 입문자를 위한 플레이북 - 5. 콜드콜 스크립트 만들기
미팅 기회를 만드는 훌륭한 콜드콜의 구성과 스크립트를 공유합니다.
챕터 5. 콜드콜 스크립트 만들기
콜드 콜링은 세 가지 기술의 조합입니다
- 사용하는 단어
- 단어를 전달하는 방식
- 잠재 고객의 반응을 처리하는 방법
위 기술들을 마스터하기 위해 사용하는 단어부터 익히기 시작하는 것을 추천합니다:이것은 스크립트에서 시작됩니다:
저는 전화를 다섯 단계로 나누어 스크립트를 작성합니다. 이렇게 하면 대화를 잃는 지점을 쉽게 파악할 수 있습니다.
훌륭한 콜드 콜의 5가지 요소
- 오프너
- 전화 이유
- 질문
- 재판매
- 다음 단계
스크립트
1/ 오프너
목표: 잠재 고객의 주목과 허락을 얻는 것
템플릿: "안녕하세요 {잠재 고객 이름}님, 저는 {회사}의 {이름}입니다. 30초만 시간 내주시면 왜 전화드렸는지 말씀드릴게요."
예시: "안녕하세요 크리스님, 저는 Flexprts의 크리스입니다. 30초만 시간 내주시면 왜 전화드렸는지 말씀드릴게요."
참고: 누군가 반대 의견을 제기하면, 오프너를 반복하세요. 반복은 신뢰를 쌓습니다.
2/ 전화 이유
목표: 왜 전화를 드렸는지 설명
템플릿: "감사합니다. 제가 전화를 드린 이유는 {관찰 내용}을 봤기 때문입니다. 아마 {관찰 내용을 바탕으로 한 가설}에 대해 생각하고 계실 것 같습니다. 무작정 전화드린 것 같지만 더 이야기 나누고 싶습니다. 지금 시간이 괜찮으신가요, 아니면 이번 주 후반에 시간을 잡을까요?"
예시: "감사합니다. 제가 전화를 드린 이유는 당신이 SDRs를 채용 중인 것을 봤기 때문입니다. 아마도 그들을 어떻게 목표에 도달하게 할지 고민하고 계실 것 같습니다. 무작정 전화드린 것 같지만 더 이야기 나누고 싶습니다. 지금 시간이 괜찮으신가요, 아니면 이번주 말에 시간을 잡을까요?"
참고: 누군가 반대 의견을 제기하면, 전화 이유와 질문을 반복하세요. 반복은 신뢰를 쌓는 좋은 방법입니다.
3/ 질문
목표: 상황과 문제점을 파악
템플릿: "궁금한 게 있는데, {문제}를 해결할 방법이 있으신가요? 현재 {문제}를 어떻게 해결하고 계신가요? {문제}에 만족하고 계신가요?"
예시: "궁금한 게 있는데, SDR 리더 없이 SDRs를 어떻게 키우고 계신가요? 현재 SDRs를 어떻게 키우고 계신가요? 현재 SDRs의 성장에 만족하고 계신가요?"
참고: 폐쇄형 질문과 개방형 질문을 섞어 사용하여 문제점을 찾을 때까지 계속 질문하세요. '아니오'라는 대답을 얻는 것이 정말 중요합니다. 잠재 고객이 문제를 해결할 방법이 없다는 것이 확인되면, 추가 조사가 필요하다는 좋은 신호입니다. 문제를 찾지 못하면 다음 단계로 넘어가서 각자의 길을 갈 준비를 하세요.
4/ 재판매
목표: 문제를 해결할 수 있다는 신뢰를 구축
템플릿: "당신이 X가 문제라고 하셨습니다. 그래서 저희는 {고객}을 도와드렸고 {결과}를 얻었습니다."
예시: "당신이 SDRs의 성장이 문제라고 하셨습니다. 그래서 저희는 ABC를 도와드렸고, 적응 기간을 6개월에서 3개월로 단축했습니다."
5/ 다음 단계
목표: 다음 단계를 상호 합의
예시: "이 주제에 대해 다시 이야기 나누는 것이 합리적일까요? 저는 내일 1시, 2시 또는 3시에 시간이 있습니다. 어느 시간이 편하신가요?"
예시 2: "이 작업을 시작하기 전에 몇 가지 다른 우선순위가 있는 것 같네요. {기간}에 일정을 잡고, 타이밍이 더 나을 때 이 작업을 진행하는 것이 좋을까요?"
참고: 항상 내일로 일정을 잡으세요. 3가지 옵션을 제시하면, 잠재 고객이 통제력을 느끼게 하면서도 신속하게 미팅 일정을 잡을 수 있습니다. 기억하세요; 시간이 지나면 모든 기회가 사라집니다!
전화하기가 꺼려질 때 마인드셋
어떤 일이든 잘하지 못하면 많이 하고 싶지 않은 법입니다. 콜드 콜링도 마찬가지입니다. 더 힘들게 만드는 것은 우리 잠재 고객 앞에서 이를 수행한다는 점입니다.
심리적으로 우리의 뇌는 잘하지 못하거나 '위험'할 수 있는 일을 하지 말라고 신호를 보냅니다. 이는 자연적인 진화 반응입니다.
이를 받아들이고 아침 일찍 전화를 거는 것이 제 프로 팁입니다. 전화를 빨리 끝내면 하루 전체가 더 능동적이게 됩니다.
음성우편 스크립트
음성우편 에서는 판매나 홍보를 하려는 것이 아니라, 단순히 제 자신을 소개하고 더 강력한 다른 콘텐츠(이메일, LinkedIn 등)로 유도하는 것입니다. 음성 메일로 미팅을 예약하는 경우는 거의 없지만, 잘 작성된 이메일과 LinkedIn 메시지를 읽을 때는 미팅을 예약하게 됩니다.
- 안녕하세요 X님, XYZ의 Chris Ritson입니다. 저는 이전에 ABC에 대해 이메일을 보내드렸습니다. {직책}로서 도움이 될 것이라고 확신합니다. 이메일 제목은 {제목}입니다.
- 안녕하세요 X님, XYZ의 Chris Ritson입니다. 저는 이전에 LinkedIn에서 연결 요청을 보냈습니다. 제 콘텐츠가 도움이 되길 바라며, 연결되길 기대합니다.
멀티스레딩 스크립트
콜드 콜의 끝부분에서 미팅이 예약되면, 가능한 한 더 많은 이해관계자를 미팅에 추가하세요. 데이터에 따르면 첫 통화에 2명 이상의 이해관계자가 참여할 때 매출이 13% 증가합니다. 이를 성공적으로 이끌기 위한 대화 스크립트를 사용하세요:
(통화 종료 시점 즈음)
- 당신: [현재 사용 중인 기술]에 대한 구매 결정을 내리실 때, 보통 누구와 함께 결정하시나요?
- 고객: [결정에 참여한 사람들과 그들의 역할을 나열]
- 당신: 팀의 결정이었다니 좋네요. 그리고 팀이 [기술]로 결정했을 때, 최종 의사결정을 하시는 분은 누구인가요?
- 당신: 그리고 [최종 의사결정자]와 만날 때, 그녀가 가장 신경 쓰는 것은 무엇인가요? 지난번 결정에서 [최종 의사결정자의 직책]에게 가장 도움이 되었던 것은 무엇인가요?
- 당신: 가능한 빨리 [최종 의사결정자]를 포함시키는 것이 좋을 것 같네요, 그리고 [문제]에 대해 논의할 수 있습니다. [날짜/시간]에 당신과 [최종 의사결정자]가 함께 만나는 것은 어떨까요?