2024 아웃바운드 입문자를 위한 플레이북 - 3. 시퀀스 만들기
시퀀스의 정의와 형태에 대해 공유합니다. 콜드메일, 콜드콜을 적절히 섞어 활용합니다.
들어가기 앞서 시퀀스(Sequence)란 영업 과정에서 잠재 고객에게 연락하는 일련의 단계를 의미합니다. 각 단계는 이메일 보내기, 전화 걸기, LinkedIn 연결 요청 등 다양한 형태로 이루어질 수 있습니다.
시퀀스는 잠재 고객과의 소통을 체계적으로 계획하여, 적절한 시점에 적절한 메시지를 전달할 수 있도록 도와줍니다. 이를 통해 잠재 고객이 점차 우리 제품이나 서비스에 관심을 갖고, 최종적으로 구매를 결정하도록 유도하는 것이 목표입니다.
챕터3. 시퀀스 만들기
이제 ICP를 알고, 퀄리티 높은 잠재 고객 목록을 갖추었으니, 시퀀스에 추가하여 소통을 시작해야 합니다.
소통(Commuication)은 세 가지 요소로 이루어집니다:
- 사용하는 단어 (10%)
- 어조 (45%)
- 몸짓 언어 (45%)
이메일만 보내면 소통 능력의 10%만 활용할 수 있습니다. 전화는 어조를 사용해 효과적으로 소통하고 신뢰를 쌓는 데 여전히 유용합니다.
두 가지 시퀀스 유형:
- 우리가 존재하는지 모르는 사람들 (아웃바운드 시퀀스)
- 우리가 존재하는지 아는 사람들 (인바운드 시퀀스)
상황에 따라 올바른 시퀀스를 활용하세요. 예시 아웃바운드 시퀀스는 다음과 같습니다.
\예시 아웃바운드 시퀀스:
1일차 - 단계 1-3:
- LinkedIn 연결 요청:
예: "안녕하세요, 같이 이야기 나눠보고 싶어요." - 이메일 #1:
"영업 이메일" (도움이 되는 한 가지 문제에 초점) - 전화 #1 (+음성 메일):
음성 메일: "안녕하세요, 크리스입니다. 이메일 보냈습니다 - 주제는 “ABC”입니다. 관심 없으시면 말씀해 주세요."
2일차 - 단계 4:
4. 이메일 #2: "추적 이메일" (이전 이메일의 스레드 추가)
- 연결 요청 수락 여부 확인. 수락하지 않았으면 게시물에 댓글을 달아 소통 시작.
3일차 - 단계 5:
5. 전화 #2 (+음성 메일 #2):
음성 메일: "안녕하세요, 크리스입니다. 1분짜리 비디오 보내도 될까요?"
5일차 - 단계 6:
6. 전화 #3 (음성 메일 없음)
7일차 - 단계 7-8:
7. 이메일 #3:
"영업 이메일" (도움이 되는 다른 문제에 초점)
8. 전화 #4 (음성 메일 없음)
10일차 - 단계 9-10:
9. 이메일 #4:
"추적 이메일" (이전 이메일의 스레드 추가)
10. 전화 #5 (음성 메일 없음)
14일차 - 단계 11-12:
11. 이메일 #5:
"영업 이메일" (도움이 되는 다른 문제에 초점)
12. 전화 #6 (음성 메일 없음)
18일차 - 단계 13-14:
13. 이메일 #6:
"추적 이메일" (이전 이메일의 스레드 추가)
14. 전화 #7 (음성 메일 없음)
20일차 - 단계 15:
15. 이메일 #7: "이별 이메일" (더 이상 연락하지 않겠다는 내용과 높은 가치를 제공)
참고: 잠재 고객이 이메일을 열거나 내부에서 전달하면, CRM에 알림을 설정하여 60일 후에 다시 시퀀스에 추가합니다.
여기에 제 의견을 몇 가지 남겨봅니다. 아직 한국에서 저는 1분짜리 비디오를 보내본적도, 받아본 적이 없습니다. 즉 위 시퀀스가 꼭 정답이 아닐수 있다는 것입니다.
아웃바운드 시퀀스의 형태는 다음 2개의 글을 참고해주세요.
최현종
