1시간 세팅하고 576개 미팅 잡은 콜드 리드젠 플레이북 세션 후기

지난 4월 8일, MarketFitlab이 주최한 <단하루, 끝장내는 그로쓰 트렌드 2024> 컨퍼런스에 초대받아 다녀왔다. 단언컨대 이제까지 참여한 컨퍼런스 중 가장 많이 배우고 얻어간 행사였다. 초대해주신 정성영 대표님께 다시한번 감사드린다. (왜 가장 좋았는지는 다른 글에서 자세히 이야기 할 예정)

다양한 그로스해킹 관련 주제가 있었지만, 가장 눈에띄고 관심있었던 세션은 알렉스님의 <1시간 세팅하고 576개 미팅 잡은 콜드 리드젠 플레이북>이었다. 제목부터 자극적인 숫자로 너무 기대 됐다.

결론부터 말하면 내가 이미 Play 하고 있는 방식과 같았다. 어떻게 보면 아직 이러한 방식을 하지 않는 사람들을 위해 소개하는 기본적인 내용이다 보니, 큰 새로움은 없었지만 내가 하고 있는 방식에 대한 확신이 들었다. 그리고 다음에 어떤 실험들을 해볼 수 있을지에 대해 확실히 감이 잡혔다.

감사하게도 세션이 끝나고 따로 알렉스님과 30분 가량 더 심도 깊은 이야기를 나눌 수 있었다. SMB, Enterprise는 또 다르게 액션해야하는 내용들을 다뤘고, 해당 방식을 계속 활용해보고 있다.

이번 글에서는 그렇다면 알렉스님이 어떻게 1시간 만에 세팅하고 576개의 미팅을 잡을 수 있었는지에 대해 방법을 내 사례와 함께 더불어 공유하고자 한다. 한줄로 요약하면 자동화된 콜드이메일을 다량으로 보내자이다.

콜드 이메일에 대한 한국 사람들의 흔한 오해

• 한국에서 이메일 마케팅은 안되던데, 이미 해봤다!
  • 잘못 시도 해서 그런거지, 알렉스님은 충분히 지속적으로 리드 생성이 성공적이었다.
• 답변이 없으면 관심 없는거 아닌가?
  • 그럴 수도 있으나, 바빠서 못봤을 수도, 메일이 스팸으로 빠졌을 수도 있다.
• 지속적으로 팔로업 메일 보내면 좀 예의없는거 아닌가?
  • 광고는 나쁜게 아니다, 나쁜 광고가 나쁜거지. 제품을 믿고 고객에게 좋은 기회를 드린다고 생각하고 연락하는게 예의다. 팔로업 방식도 중요하고!
  • 지인 분의 말씀을 빌리자면 '영업은 농사다'

그렇다면 어떤 방식으로 콜드메일을 해야할까?

STEP 1. 이메일 도메인 생성 + 툴 설정

첫번째로 이메일을 보낼 도메인을 새롭게 구매해야 한다. 회사에서 쓰고있는 기본 도메인을 쓰면 안된다. 콜드 메일은 보통 다량으로 보낼 뿐더러, 회신율이 대개 낮은 경우가 많기 때문에 잘 못하면 메일의 평판이 낮아진다. 근데 이게 회사의 대표 도메인이라면? 영업팀 한 명으로 인해, 회사에 있는 모든 사람들의 메일이 신뢰도에 큰 타격을 받는 셈이다.

서브 도메인을 만들기 보다는, 유사 도메인을 만들어서 파는게 훨씬 안전하다. 나의 경우는 @indentcorp.com 에서 @indentcrm.com 으로 새로 만들었고, 도메인은 Godday에서 구매했다.

그 다음으로는 도메인/이메일에 대한 테크니컬 세팅이 필요하다. SPF, DKIM, DMARC 인증 등이 필요하다. 나의 경우는 Relate 블로그의 글을 참고해서 세팅했다.

여기서 벌써 너무 어렵다고 생각하지 않았으면 좋겠다. 그냥 솔직히 검색해서 유튜브 보고 하면 다 따라할 수 있다. 고객에 대해서 프로스펙팅 하기위해 여러 검색하는 그 노력보다 테크니컬 세팅은 훨씬 간단하다고 말하고 싶다!

이후에는 이메일 자동화 플랫폼을 세팅해야 하는데, 알렉스님은 Snov.io, Lemlist, Drip등을 추천해주셨다. 주로 Snov.io를 애용하신다고 하셨는데, 나의 경우는 CRM까지 연동을 하기 위해 Realte의 Engage 기능을 활용하여 보내고 있다. 국내에 다른 서비스로는 세일즈맵이나 리캐치(출시예정이라고 들음)가 활용하기 편해보인다.

STEP 2. 리스트 빌딩

이제 메일을 보낼 사람들을 찾아야 하는데, 사실 이게 제일 관건이긴 하다. 알렉스님은 크게 3가지 방식으로 세팅한다고 한다.

• 수동 자동화: Upwork, 알바천국에서 파트타임으로 용역을 고용해서 하나하나 다 찾게 하기, 이 때 5개 정도 예시를 보여주면서 어떻게 찾았는지 과정을 알려주기
• 스크래핑 자동화: 잠재 고객 DB가 있으면 편하지만 없을 경우, 네이버와 검색 결과와 같이 비슷한 형식의 사이트를 찾아 Bulk Scraping 툴을 사용하여 이메일 긁어오기 (Octoparse, Parsehub 등의 서비스 활용해보기)
• Enrich: snov.io에 있는 기능 중에 하나로, 기업명이나 기업 도메인(우리 회사의 경우 indentcorp)이 정리된 엑셀이나 csv파일을 업로드한 후 Bulk Email Search, Bulk Domain Search 기능으로 연락처 찾기
  • 나의 경우는 Relate에서 한달에 250개 정도 무료로 Clearbit를 통해 Enrich를 활용하고 있다.

해당 부분이 이해가 어렵다면 우선 넘어가고, 현재 하고 있는 방식으로 이메일을 찾아 DB화 하는 것으로만 해도 충분하다.

STEP 3. 리스트 씻어내기

자동으로 여러 이메일을 가져왔다면 해당 메일이 실제로 보냈을 때 없는 메일이라고 뜨는지 확인하기 위한 유효성 검증을 먼저 해야 한다. 이메일이 자주 Bounced되도 평판에 나쁜 영향을 미치기 때문이다(2~5% 사이로 유지). Snov.io의 Bulk Email Verfication 기능으로 빠르게 해볼 수 있다.

이후 한 이메일 주소마다 하나하나 메일을 쓰지 않을 거라면, 사용자 지정 변수를 통해서 데이터를 정리해야 한다. 핵심은 '자동화된 이메일'이라고 인식하는 순간 신뢰가 무너진다.

그러면서 여러 차례 메일을 보낼 때 목록을 최신 상태로 유지해서 오픈/클릭/회신 여부를 보면서 살아있는 리스트들로 솎아내는 과정이 중요하다.

STEP 4. 대상에 따라 접근하는 방식 달리하기

콜드메일에서 가장 핵심은 CLEAR VALUE를 전달하는 것이다. 그래서 뭐? 어쩌라고? 이런 생각이 들게 하면 안된다.

접근 방식에 대해 너무 자세하게 공유하기는 어려워서 간단하게만 공유하자면, 크게 2가지로 나뉜다. 직접적으로 접근하는 방식과, 우회해서 접근하는 방식이다.

직접적인 방식이라면 매우 개인화된/진정성 있는 접근이라던지, 짧고 강렬하게 만나고 싶다고 이야기하는 방식이다. 우회해서 접근하는 방식이라면 인터뷰 요청이나 자문 요청 등이 있다.

STEP 5. Drip 캠페인(시퀀스) 설정

예시로 보여주신 시퀀스는 4번 메일을 보내는 데 이런 식이다. [1번 메일 전송 → 하루 경과 후 → 2번 메일 전송 → 3일 경과 후 → 3번 메일 전송 → 7일 경과 후 → 4번 메일 전송]

자세하게 1번 메일만 공유하자면 아래와 같다.

2번 메일은 1번보다는 길게 작성하여 핵심 Value를 제공하는 방식이고, 3번 메일은 당신이 파트너십에 대한 적절한 담당자인지 가볍게 묻는 내용으로 구성되어 있다.

메일 예시를 살펴보면 알겠지만 매우 짧다. 구구절절 내용이 없고, 엘레베이터 스피치처럼 간단 명료하다. 마지막 CTA를 명확하게 할 뿐더러, 시퀀스는 4회차 까지 보내고는 한다.

STEP 6. 리드젠 퍼널 최적화

먼저 위의 방식들이 잘 되고 있는지 판단하기 위해서는 다음 4가지를 살펴보아야 한다.

• 오픈/클릭/회신율
• 답변하는 사람들의 온도/감정
• 미팅 진행 성사율
• 전송률

나는 경우는 릴레잇 Engage를 통해 여러 캠페인을 세팅하고 실험해보았다. 오픈율이 제일 잘 나올때는 77.8% 정도 나왔다. 해당 캠페인에서 Reply가 없는건 되는시간으로 미팅을 잡았기 때문에 어느정도 타율이 좋았다.

Reply가 7.9% 나왔던 캠페인은 담당자를 연결해달라 등의 메일이었기에, 어느정도 챔피언에게 빠르게 접근하여 미팅으로 성사되는 타율이 가장 높았다. 반면 오픈율이 16.6%에 Reply도 0.3%밖에 안나온 나쁜 사례도 있다.

더 나은 결과를 만들기 위해 알렉스님은 다음과 같은 변수들을 조정해보면서 개선해 나가기를 추천했다.

• 타겟
• 볼륨
• 카피
• 오퍼/프로모션
• 멀티채널 활용
• 인센티브 등

여기서 알렉스님은 여러가지 시도를 해보았는데, 세그먼트 별로 다른 룩북이나 가이드를 첨부한다던지, 이름있는 프로그램의 오퍼를 만들어 실험해본다던지, 고도로 개인화된 이메일을 만들어보면서 정말 다양한 실험을 해보셨다고 했다.

흔한 실수는 피하고 Just do it!

정말 자세하게 팁들을 알려주셨는데, 생각보다 많은 사람들이 제대로 이 방식을 시행해보지 못하고 접는다고 한다. 그 이유는 아래 7가지 정도다.

1. 이메일 볼륨 자체가 너무 작다.
2. 일찍 포기한다.
3. 효과적이지 않은 방식으로 접근한다.
4. 리스트 건강 관리를 안 한다.
5. 부정적인 답변에 풀이 죽는다.
6. 캠페인 아직 끝나지도 않았는데 풀이 죽는다.
7. 다양한 실험을 해보지 않고 성낸다.

역시 그로스해킹 컨퍼런스의 연사로 초대되신 만큼 다양한 실험과 도전으로 결과를 만들어낸 분이라고 생각했다. 나도 일단 시도하면서 나온 데이터를 기반으로 행동하는게 즐거워서, 세션이 끝나고 더 많은 조언과 이야기를 들을 수 있었다.

어디까지나 고객의 문제해결을 위한 접근 방식

세션을 들으면서 자칫 잘못하면 사람들이 그냥 무작정 광고를 빠르게 대량으로 보낼 수 있는 좋은 장치라고 생각할까봐 걱정됐다. 알렉스님 말처럼 나쁜 광고가 문제이지, 구글이 최적화해서 나에게 적합한 광고를 보여주고 내가 알맞는 타이밍에 좋은 상품을 구매하는 것처럼, 이 방식도 같은 마음가짐으로 액션 해야 한다.

우리가 고객의 문제를 해결할 수 있다는 강한 믿음과 신뢰가 없다면, 사실 그냥 길거리에 이상한 전단지를 뿌리는 것과 같다.

프로스펙팅을 통해 ICP를 찾고, 적절한 타이밍에 짧고 간결한 메시지들을 보내서 고객의 문제를 해결하는 기회를 만들자!

알렉스 님도 초대드린 B2B세일즈 커뮤니티 조인하기!

현재 117명의 사람들과 함께하고 있습니다:) 함께해요!

Box2Box 세일즈 클럽 - B2B

느스한 연대를 통해 B2B 세일즈 배움을 공유하고 함께 성장하는 커뮤니티

SlashPageOwen